Alternativas de promoción de ventas

Así como la publicidad atrae a los consumidores hacia el producto, la promoción acerca el producto a los consumidores en temporadas en que se prevé un aumento del consumo. Entre algunas de las opciones que se conocen para promover un producto están las siguientes.

Canjes

Consiste en ofertar la entrega de un regalo por una determinada cantidad de producto consumido más un monto de dinero.

Consumo frecuente

Se trata de estimular la fidelidad del cliente, dándole premios por acumular consumos continuos, como los planes de viajero frecuente de las líneas aéreas.

Concursos

Tienden a explotar la inclinación al juego y el afán competitivo de la gente, mientras ofrecen precios atractivos. Un ejemplo son los concursos televisivos o los que organizan las empresas entre sus vendedores.

Sorteos

Estimulan el consumo atrayendo la participación con el sorteo de artículos, como la rifa de autos del año en tiendas por departamento.

Productos con regalo

Traen un premio escondido o a la vista para aumentar el atractivo del producto sin aumentar el precio.

Reducción temporal de precios

Se rebajan los precios durante un período determinado. Ejemplos son los “canastones” de productos en los supermercados.

Cupones

Consiste en ofertar al consumidor un descuento o regalo por la presentación o envío de un cupón. Puede incluirse en el producto o ser distribuido de forma masiva

Consumo gratis o degustación

Se regalan muestras pequeñas de los productos ofertados para que el consumidor pueda juzgar directamente la calidad y ventajas del producto.

Bonificaciones

Cuando se ofrecen más productos por el mismo precios. Un ejemplo son las docenas de catorce unidades.

Tags: Ventas, Promoción, Marketing.

Imagen: Jason Hutchens en Flickr.

Estrategias según el market share o participación de mercado

El market share es el porcentaje que tiene cada marca o empresa del mercado total. El concepto de market share nos permite tener una idea más clara de la posición y recursos de cada empresa, facilitando así la selección de la estrategia más apropiada.

Una vez definida la participación de mercado, se pueden aplicar diferentes estrategias. Desde el punto de vista empresarial, por diferenciación del producto la empresa buscará tener un producto único; si se decide por el enfoque, buscará la mayor cercanía posible con un público muy definido; y si opta por la estrategia de bajo costo, la variable principal de competencia será tener el precio más bajo del mercado.

Para que una empresa tenga un óptimo desempeño, debe destacar por lo menos en una de estas estrategias. Usarlas todas es un riesgo elevado debido a que cada una requiere, inversión, presupuestos y planeamiento distintos.

Teniendo como base el market share, también se definen las estrategias de posicionamiento, pudiendo elegirse entre varios enfoques.

Por ejemplo, si es el del posicionamiento por beneficio para el comprador, las marcas enfatizarán el resultado que el cliente busca, mientras que si es por los atributos, se fijará más en una característica física del producto.

Si utiliza la estrategia del momento de consumo o de uso se enfocará en las ocasiones en que el consumidor suele utilizarlo; y si se emprende un esfuerzo por el lado de la categoría del producto, la empresa buscará hacer de su producto el líder de esa categoría.

Tags: Market Share, Estrategia, Mercado, Marketing.

Imagen: Adam Jones en Flickr.

Campaña en México contra la obesidad

La obesidad no es monopolio de los Estados Unidos. La tasa de sobrepeso infantil, como consecuencia del aumento en el consumo de bebidas azucaradas y comida chatarra, ha hecho de México el país con más obesidad infantil del mundo, incluso por encima su poderoso vecino.

Una comunidad de organizaciones civiles integradas en la Alianza por la Salud Alimentaria (ASA) ha respondido al tibio anuncio del gobierno méxicano de combatir este problema a través de una campaña publicitaria anti - obesidad.

Esta campaña llama a la población a denunciar de todas las formas y medios a su alcance el abuso de grasas y azúcares en la comida y a la publicidad dirigida a los niños, tomando fotografías o utilizando las redes sociales.

Uno de los spots que se enmarca en esta campaña contra la obesidad es el que alerta sobre el excesivo contenido de azúcar - ¡12 cucharadas! - en una botella personal de bebida. Este spot utiliza el cambio de roles en la familia como vehículo para transmitir su mensaje.

En él aparece una familia de compras en el supermercado y viendo televisión en casa. Pero quienes buscan la manera de probar la comida chatarra sin que los vean son los padres. Sus hijos les recriminan su actitud, generando el berrinche de papá en plena tienda y el puchero de mamá en el sillón de la sala. Al final del comercial son los niños los que llaman a consumir agua en lugar de bebidas azucaradas.

La campaña parece interesante. Sin embargo el gobierno no iría tan lejos, a pesar de su anuncio, debido al poder de la industria alimentaria y su influencia en sus decisiones. Dependerá entonces de la respuesta de la sociedad civil para lograr que esta enfermedad disminuya, especialmente entre los niños.

Tags: Obesidad Infantil, Comida Chatarra, Spot.

6 claves para desarrollar estrategias de marca

Antes de crear una estrategia de marca, debes tener en cuenta algunos principios para que ésta sea realista y exitosa.

1. La calidad depende de la percepción de la marca: es importante cuidar la calidad de los productos y servicios, pero todo depende de la aceptación del comprador que a su vez tiene una imagen o percepción de la marca. Normalmente los productos de mayor venta no son los que reclaman ser los mejores.

2. Las marcas más rentables están bien enfocadas: cuanto más definido el enfoque, más sólido el posicionamiento y mayor la rentabilidad.

3. Una marca líder promueve la categoría: la marca con mayor market share hace más negocios aumentando el tamaño del la demanda, no quitando clientes a las marcas más chicas. Y si la categoría no crece, entonces hay que crear una nueva categoría.

4. Normalmente la extensión de la marca la debilita: hay marcas de éxito que repentinamente deciden ponerle su nombre a todo, pierden enfoque, aumentan los costos y debilitan su posición.

5. La competencia es saludable: para desarrollar su mercado, una marca debe aprender a competir con otras. Al cliente le atrae la oportunidad de elegir.

6. El éxito de una marca se mide en el largo plazo: los resultados de corto plazo nunca son un indicador confiable. Las marcas, igual que las personas, tiene un ciclo vital; cada etapa traerá distintos retos, objetivos y resultados.

Tags: Marca, Estrategias, Marketing.

Imagen: Alejandro en Flickr.

Funciones del empaque de un producto

Tradicionalmente se le ha considerado al envase como un factor de menor importancia en la estrategia de mercado. Felizmente esa tendencia está cambiando, entre otras razones porque se entienden mejor las funciones que cumplen.

Protección

Debe ser un empaque que brinde protección al contenido desde el momento del envasado hasta su consumo final, pasando por el manipuleo de carga, descarga, almacenamiento y transporte.

Lo usual es usar empaques dobles o múltiples, donde se agrupan los productos en cajas especiales para aumentar su protección, facilitar el manipuleo y asegurar la integridad y calidad del artículo. Un ejemplo es el uso del tetrapack.

Economía

Un empaque adecuadamente diseñado reduce los daños e incentiva las ventas. La economía se logra al facilitar la protección del producto, y no al utilizar un empaque de menor costo pero que no cumple con sus funciones.

Las botellas más grandes de bebida gaseosas tienen forma diferente a las demás pero representan una economía para el consumidor.

Conveniencia

Cada vez existe mayor conciencia sobre la utilidad el envase como medio para facilitar las diversas operaciones, así como para dar mayor comodidad al consumidor.

Un ejemplo son las cremas lavavajillas, con envases de plástico prácticos y resistentes que sirven también para almacenar comida o para calentarla en el horno microondas.

Promoción

El empaque tiene gran valor como medio de comunicación de marca y promoción del consumo. En su elaboración se emplean las artes gráficas para incentivar al consumidor.

Un buen ejemplo son los diseños exclusivos de los perfumes, que los diferencian marcadamente de la competencia.

Tags: Empaque, Producto, Marketing.

Imagen: Craig Moore en Flickr.

Estrategias de cobertura del mercado

Cuando se trata de elegir el grupo objetivo de un producto, no basta con conocer cada segmento sino también de saber a cuál dirigirse para lograr la mayor rentabilidad. De esta decisión depende el éxito de una campaña y el crecimiento de un negocio.

Cuando una empresa se encuentra ante la decisión de qué parte del mercado abarcar, puede aplicar tres tipos de estrategias: estrategia de cobertura masiva, concentrada o de segmentos múltiples.

1. Estrategia de cobertura masiva

Conocida como marketing indiferenciado. Aquí se considera al mercado como un conjunto de segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con características uniformes: la competencia esta centrada en los precios.

2. Estrategia de cobertura concentrada

Se escoge un sólo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido. Es muy común cuando se trata de productos o servicios caros o elitistas.

3. Estrategia de segmentos múltiples

Se busca llegar a varios públicos, desarrollando versiones del producto para cada segmento. Se da por ejemplo en gaseosas, productos lácteos o medios de comunicación.

Sin embargo, el uso inadecuado de estas estrategias  puede significar hasta la quiebra de la empresa, cuando la estrategia no coincide con la personalidad del producto. El mensaje puede hacerse confuso y poco creíble para el consumidor, que termina alejándose en busca de perfiles de marca más definidos.

Tags: Estrategias de Mercado, Público Objetivo, Marketing.

Imagen: Mauro Cateb en Flickr.

Plan de marketing: análisis de la situación

Toda empresa debe ser capaz de descubrir las oportunidades para su negocio y no suponer que todo será igual para siempre. La tecnología, las estrategias comerciales, los cambios políticos y sociales o el auge de algunas industrias en desmedro de otras, son realidades que pueden estallarnos en la cara si no estamos preparados.

Para poder ubicar oportunidades de negocios  es importante primero analizar la situación en tres niveles: el entorno, el sector y el consumidor.

El entorno

El especialista en marketing debe estar informado de los cambios en el campo político, económico, social y tecnológico.En los últimos años las evoluciones del entorno han adquirido considerable importancia en la marcha de los negocios. En el mundo, una serie de monopolios han sido desarticulados y el excesivo reglamentarismo esta siendo reemplazado por una legislación más promotora.

Temas como la crisis internacional, las guerras civiles, el peso de los gigantes financieros del planeta, el tema ambientalista y las protestas sociales masivas afectan profundamente la actividad comercial en el mundo entero.

El sector

Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector, considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la producción, los precios y las tendencias de los consumidores. Lo que puede tirarse abajo una industria puede significar el vehículo sobre el cual otras generarán millones.

El consumidor

En un mercado de libre competencia es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. Lo importante está en descubrir nuevas tendencias de consumo y posicionarnos en ellas cuando recién están apareciendo y la competencia es aún pequeña o inexistente.

Somos millones de personas similares pero diferentes en costumbres, intereses, poder de compra, etc.De ahí la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo.

Imagen: Mr. Seb en Flickr

Tags: Plan de Marketing, Entorno, Marketing.

Plan de marketing: segmentación y selección del público objetivo

Antes de decidir a quién dirigir nuestro producto, debemos tener en cuenta que siempre hay que actuar de acuerdo a la capacidad de la empresa, concentrando los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compra similares.

Las ventajas de esta segmentación son, por ejemplo, que la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores.

La segmentación puede ser realizada considerando características geográficas, demográficas, sicográficas y de comportamiento ante el producto.

En la segmentación geográfica los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución.

En la segmentación demográfica se ubican variables como la edad, el sexo, el poder adquisitivo, el nivel socioeconómico, el tamaño de la familia, la educación, el trabajo, etc. Este tipo de segmentación es el más popular debido a que los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas, siendo fácilmente medibles.

La segmentación psicográfica considera aspectos psicológicos, como el estilo de vida y la personalidad, Mientras que la conductual analiza el estilo de vida de las personas.

Para captar a un segmento, la empresa debe definir las características sobre las que los clasificará, el tamaño y nivel de consumo, la situación de los productos de la competencia, y los segmentos mal atendidos.

También debe cuidar que el segmento sea medible, accesible y que tenga una rentabilidad potencial que justifique el riesgo.

Tags: Público Objetivo, Segmentación, Marketing.

Imagen: Emilian Robert Vicol en Flickr.

Estilos de vida para definir target de un producto

La segmentación conductual es una de las herramientas de marketing que se utiliza para definir el público objetivo de manera más precisa y se relaciona directamente con el estilo de vida que llevan las personas.

Hay muchas maneras de definir los estilos de vida, pero una de las más completas los separa en nueve categorías.

1. Los conservadores, que mantienen principios especialmente relacionados al machismo, la separación de clases y valores religiosos ortodoxos.

2. Los tradicionales, que atesoran costumbres y participan en ceremonias y festividades propias de su lugar de origen.

3. Los progresistas, son grupos de hombres y mujeres que migran a las ciudades. Son de mucho empuje emprendedor.

4. Los sobrevivientes, no tienen un trabajo estable y son mayoritariamente de edad avanzada. Sus ingresos económicos son reducidos, son tradicionalistas y fatalistas.

5. Los trabajadores, con empleos de nivel medio a bajo o independientes, pero que gustan de consumir pruductos que les den estatus social. Son muy optimistas.

6. Los afortunados, son modernos en su consumo y en su forma de pensar, viajan al extranjero debido a que cuentan con una situación acomodada y son cosmopolitas. Gastan mucho en productos suntuarios.

7. Los adaptados, con una formación profesional y una situación económica precaria. Gustan de los grupos familiares y amicales.

8. Los emprendedores, son optimistas sobre su situación y mayoritariamente independientes. Viajan mucho de manera local o interna, principalmente por negocios.

9. Los sensoriales, con una vida dirigida a las relaciones sociales y a disfrutar de la vida. Son de edad madura e ingresos medios.

Tags: Estilos de Vida, Marketing, Consumidores.

Imagen: Jocelyn Saurini en Flickr.

Las 7 "p" del marketing práctico

Para lograr la confianza del consumidor y su lealtad a la marca, se utiliza una combinación de factores conocida como el marketing mix que incluye los siguientes temas, conocidos como las 7 p´s del marketing:

1. Posicionamiento

Es el lugar diferenciado que nuestra marca ocupa en la mente del consumidor y es consecuencia de la aplicación de las otros seis factores.

2. Producto

Se refiere a todos los aspectos relativos a la marca, diseño y presentación del bien o servicio que la empresa oferta a sus consumidores. El producto debe estar adaptado a sus clientes y debe proveerles satisfacción por su compra.

3. Plaza

Incluye todas las decisiones respecto a dónde, cómo y cuándo ofrecer el producto a los consumidores. Abarca aspectos de dirección de ventas, distribución, transporte físico, merchandising y estrategia frente a la competencia.

4. Promoción

Es decir, la comunicación con los consumidores por medio de la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y los medios masivos, interactivos y directos.

5. Precio

Incluyen las decisiones sobre el valor del producto frente a los consumidores. De esta variable dependen resultados tan importantes como el volumen de ventas a realizarse y la rentabilidad esperada.

6. Planeación

Es el plan estratégico que le da coherencia al esfuerzo comercial de la empresa. Debe tener una orientación hacia la acción, permitiendo pasar rápidamente a la ejecución de las decisiones tomadas al diseñar el marketing mix.

7. Personal

Es el factor más importante. Deben mantener una actitud de servicio constante y sin altibajos. Si los trabajadores de la empresa no están motivados ni comprometidos con los objetivos pueden echarse abajo el mejor plan de marketing.

Imagen: Helico en Flickr.

Tags: Marketing Básico, 101, Teramarketing.

Campaña de Adobe Photoshop por Día de la Creatividad en Suecia

La nueva campaña de Adobe esta rompiendo en las redes sociales. Con ocasión de celebrar el Día de la Creatividad en Suecia, Adobe decidió realizar una muy original campaña para acercar sus servicios al público.

Esta vez, los pasajeros que normalmente son los observadores de la publicidad de los paraderos, se convirtieron en los protagonistas de esa publicidad.

El juego consistió en fotografiar desde una camioneta de incógnito, desde el otro lado de la vereda, a las personas que esperaban el bus. Luego, su foto se corta y pega con la famosa herramienta Adobe Photoshop al anuncio del paradero, que no es otra cosa que una pantalla ultrafina conectada al computador de la camioneta.

La foto es alterada y trucada y aparece así, ante lo cual  la víctima de la broma no tiene otra cosa que hacer que reírse de si misma.

Al final la imagen de esta persona es introducida a una botella y aparece el título de "Día de la Creatividad" en la pantalla.

En la segunda parte del spot, son dos las víctimas a las que Adobe une como por arte de magia publicitaria sobre una torta de boda y los "estira" lo suficiente como para que se den el beso del "Sí, acepto".

Les siguen un viejo gruñón al que consiguen arrancarle una sonrisa, otra pareja de novios y una chica que termina sentada sobre la nieve.

La campaña esta teniendo gran éxito y es seguro que los pasajeros de bus ya no se sentirán igual en los paradero. Puede que Adobe los haga famosos!

Tags: Adobe, Photoshop, Creatividad

Lanzamiento de Flyknit Lunar 1+ de Nike: tejiendo la red

La marca deportiva Nike sorprende nuevamente con una campaña mundial de lanzamiento de su modelo Flyknit Lunar 1+.

Empezando por el sofisticado nombre, de tono bastante tecnificado. La campaña ha logrado "tejer" una complicadísima red de mercadeo internacional de manera sutil y precisa, sincronizando su presentación en todos los países donde Nike tiene presencia.

En el spot se siente que es el producto el que se amolda a la persona y no al revés, incluso mientras corremos, pareciendo haber sido hechos exactamente a la medida de nuestros pies.

Su venta se incia en julio y ya se están haciendo conocer como las "zapatillas más ligeras del mundo". Con un peso de algo menos de 230 gramos, es probable que haga coincidir el inicio de su recorrido en suelo norteamericano con el aniversario de la independencia de aquel país, donde se piensa que aumentará el ya tremendo margen de ventas del calzado para correr en ese país.

Según Bloomberg Businessweek es un mercado que roza el 30% de los 6.5 billones de dólares en ventas del año 2012, siendo además responsable del total del 14% de incremento en ventas de la categoría.

Mientras vas ahorrando los US$ 150 que costarán el par de Flyknit a partir de Julio - si estás en los Estados Unidos -, te recomendamos ver a manera de calentamiento su spot de lanzamiento en el sitio web de Nike:

http://www.nike.com/th/th_th/c/running/stories/2013/02/flyknit-lunar-one-plus